Tomasz Jurek

Tomasz Jurek

Mentor: Obsługa klienta

Tworzenie i prezentacja oferty handlowej

Zapewne zdarzyło Ci się trafić na stronach internetowych lub np. w gazetkach promocyjnych na sformułowanie „oferta nie stanowi oferty handlowej w rozumieniu kodeksu cywilnego”. Zastanawiasz się czemu ktoś zadaje sobie trud, żeby na ofercie napisać, że nie jest ona ofertą? To dziwne, prawda? Słowami kluczowymi w tym przypadku są słowa „kodeks cywilny”. Rzeczywiście prawo reguluje czym jest i do czego zobowiązuje oferta handlowa. Warto pamiętać, że tworząc broszurkę z informacjami o Twojej jednoosobowej działalności, czy w imieniu pracodawcy, zgodnie z przepisami informacje w niej zawarte mogą być wiążące i niosą za sobą konsekwencje prawne.

Warto zadać sobie pytanie, co to w ogóle jest oferta handlowa i kiedy się ją tworzy. Według podręcznikowej definicji (K. Białecki, A. Dorosz, W. Januszkiewicz 1984, s. 182) jest to „propozycja sprzedaży lub kupna towarów, albo usług określająca istotne warunki przyszłej umowy kupna-sprzedaży”. Robi się coraz poważniej i faktycznie, ofertę handlową tworzymy przeważnie na prośbę klienta, czyli w prawdziwej sytuacji biznesowej, kiedy potencjalnie pojawia się okazja sprzedaży produktu czy usługi. Bywa też tak, że opracowuje się oferty ogólne, które potem są prezentowane potencjalnym klientom – warto pamiętać, że taka oferta jest również wiążąca.

Kiedy klient zwraca się do nas z zapytaniem ofertowym, czyli prośbą o przesłanie oferty, przeważnie ma na celu uzyskanie przejrzystej informacji na temat usługi czy produktu, którym się interesuje. Szuka możliwości weryfikacji wszystkich aspektów oferty. Chce porównać Twoją ofertę z ofertą konkurencji. W takiej sytuacji otrzymujesz od klienta wytyczne, informacje o jego potrzebach, które chce zaspokoić dokonując zakupu. Jeśli informacje te nie są wystarczające zadbaj o to, żeby zadać odpowiednie pytania i uzyskać od niego informacje niezbędne do przedstawienia oferty.

Celem oferty przedstawianej w odpowiedzi na zapytanie klienta powinno być przekazanie informacji o gotowości do realizacji postawionego zadania, poinformowanie klienta o firmie, oferowanym rozwiązaniu i warunkach jego dostarczenia. Ostatecznie, ma to oczywiście prowadzić do złożenia zamówienia.

Inaczej będzie w przypadku oferty rozsyłanej „na ślepo”, która nie jest odpowiedzią na konkretnie określone wymagania i potrzeby. Tutaj należy podejść do tematu nieco bardziej ogólnie, niejako budując u klienta potrzebę zakupu. Zarówno w jednym, jak i w drugim przypadku doskonale zdaje egzamin stosowana od dawna metoda AIDA. Skrót AIDA w j. angielskim oznacza Attention, Interest, Desire, Action, a rozwinięcie tego skrótu reprezentuje to, co po kolei chcemy u klienta wywołać przedstawiając mu ofertę, t.j. Uwaga, Zainteresowanie, Pożądanie, Akcja. Metoda AIDA pozwala tworzyć oferty dla praktycznie dowolnej branży i warto się jej trzymać. Jest dosyć prosta, czytelna, a na pewno bardzo skuteczna.

W procesie przygotowywania oferty handlowej należy wziąć pod uwagę wszystkie preferencje i potrzeby klienta. Należy je wcześniej dokładnie przeanalizować w oparciu o informacje przedstawione w zapytaniu ofertowym i uzyskane odpowiedzi na dodatkowe pytania. Pamiętaj, żeby uwzględnić wszystkie oczekiwania przedstawione przez klienta (a najlepiej te nie przedstawione też - dopytaj). Weź pod uwagę pozycję klienta na rynku. Niezależnie od tego, czy masz do czynienia z liderem rynku, czy mniejszym graczem, każdy klient oczekuje indywidualnego podejścia. Przede wszystkim zadbaj o zebranie wszystkich niezbędnych informacji o kliencie.

Twoja oferta powinna być atrakcyjna. Jeśli prezentujesz ją na piśmie, należy ją odpowiednio oprawić. Nie zawsze kilka kartek A4 spiętych spinaczem to najodpowiedniejsza forma. Warto o tym pamiętać rozwijając własną działalność. Nawet freelancer powinien zadbać o własną ofertówkę - teczkę, w której może umieścić wizytówkę i wydrukowaną, spersonalizowaną ofertę. Sama oferta powinna mieć przejrzysty i logiczny układ, zawierać akapity maksymalnie po klika zdań, wypunktowane listy podkreślające Twoje przewagi konkurencyjne, grafikę, zdjęcia produktów wykonane w sposób profesjonalny (tak, zdjęcie z telefonu komórkowego odpada). Jeśli możesz się pochwalić (Ty lub Twoja firma) referencjami czy kwalifikacjami, zamieść je na końcu oferty, jeśli możesz pochwal się portfolio klientów, tylko pamiętaj, że do tego przeważnie potrzebna jest ich zgoda.

Przede wszystkim zadbaj o to, żeby kompleksowo odpowiedzieć na oczekiwania klienta, wyraźnie zaprezentować korzyści, jakie możesz mu zaproponować i rozwiać wszelkie jego wątpliwości. Przede wszystkim zawrzyj w ofercie „call to action” – czyli wezwanie do działania. „Zarezerwuj już dziś”, „kup teraz”, „odwiedź nasza stronę”, „przyjdź do naszego salonu”.

Nie zapominaj o tym, że oferta powinna przede wszystkim zawierać konkrety. Listę oferowanych produktów i/lub usług, najlepiej w formie pakietu skrojonego na miarę potrzeb klienta, termin realizacji zlecenia, warunki dostawy/wdrożenia, cenę, ewentualny rabat, termin płatności i na koniec okres ważności oferty.

Podziel się
ze znajomymi:

Subskrybuj nasz
kanał na YouTube
Przejdź na
www.credit-agricole.pl